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À partir d’avant-hierOpenClassrooms : le blog

Et si c’était le moment parfait pour créer une entreprise ? 

Par : Nora Leon

Créer une entreprise en 2021, en pleine crise du Coronavirus, une folie ? Pas forcément. Si certains pans de l’économie sont en berne, d’autres sont en plein essor et le freelancing n’a jamais été aussi florissant qu’aujourd’hui.

Évidemment, l’idée n’est pas d’aller au casse-pipe en devenant créateur d’entreprise. En regardant de plus près les chiffres pour repérer les opportunités business, nous espérons vous conforter dans l’initiative de créer votre entreprise. 

[ À découvrir : notre formation en ligne Créateur d’entreprise ]. 

Plus de faillites, moins de création d’entreprises ? 

La création d’entreprise a-t-elle baissé ou augmenté en 2020 ? Les deux, mon Capitaine. En écrivant cet article, je suis tombée de ma chaise… Je pensais le contexte catastrophique, alors qu’il est globalement favorable.

Appuyons-nous sur quelques chiffres : 

  • Grâce aux aides de l’État, les faillites ont diminué de 40% par rapport à 2019 (Source : Le Figaro). 
  • 850 000 entreprises ont été créées en France en 2020, soit 35 000 de plus qu’en 2019, soit une augmentation de 4,29%  (Source: Les Echos). 
  • Septembre 2020 a connu un boom de création d’entreprise : 27,4% supplémentaires par rapport à septembre 2019 (Source : BPI France).
  • +34% d’entreprises à visée commerciale par rapport à 2019 (Source : BPI France).
  • +27% d’entreprises de services par rapport à 2019 (Source : BPI France).

Au vu de ces chiffres, il apparaît que créer son entreprise en 2021 est possible, tant qu’on choisit un secteur porteur.

Secteurs gelés ; secteurs en croissance

Alors, dans quels secteurs semble-t-il judicieux de créer une entreprise en 2021 ? 

Voici ceux qui ont eu la plus grande croissance en septembre 2020, selon BPI France.

  • Services de poste 
  • Conseil en affaires ou en gestion
  • Services à la personne 
  • Restauration rapide 
  • Enseignement 
  • Agences immobilières
  • Nettoyage des bâtiments 
  • Vente à distance 
  • Activités récréatives et de loisirs 
  • Programmation informatique 
  • Activités liées à la santé 
  • Activités de design
  • Installations électriques 
  • Vente automobile 
  • Maçonnerie et gros œuvre en bâtiment 
  • Professionnels de la rééducation
  • Beauté et soins… 

Et ceux qui ont été les plus porteurs au global en 2020 : 

  • Les services : à la personne, transport, immobilier, santé, assurances, enseignement, restauration. 
  • Les commerces : de bouche, de détail, en ligne, automobile, hébergement. 

Où se lancer en France ? 

Si l’île-de-France a concentré plus de 30% des projets de création d’entreprise en 2020, les autres régions ne sont pas en reste.

Cette crise, où de nombreux résidents des grandes métropoles en ont profité pour se délocaliser en province, a aussi été l’occasion de revitaliser certaines régions. Voici le Top 5 des régions où des entreprises ont été créées en Zones de Revitalisation Rurales : 

  1. la Corse (47,2%)
  2. la Bourgogne-France Comté (24,7%)
  3. la Nouvelle-Aquitaine (23,8%)
  4. l’Occitanie (20,3%)
  5. le Centre Val-de-Loire (19%)

Preuve qu’où que vous décidiez de lancer votre entreprise, elle viendra dynamiser la région.

Être accompagné(e) : une bonne idée ?

Une fois le secteur, l’idée et la région cadrés, le projet entrepreneurial prend forme. À ce stade, de nombreux entrepreneurs décident d’entrer dans des incubateurs pour être accompagnés. La formation est une bonne option également.

Chez OpenClassrooms, nous proposons une formation de création d’entreprise, qui dure 4 mois. Nous sommes une école en ligne : elle se fait donc 100% à distance.

Chaque apprenant est accompagné de manière individuelle par un mentor qui a lui aussi créé son activité. L’occasion d’avancer rapidement grâce aux conseils sur mesure d’entrepreneurs expérimentés. 

Ses heures sur le parcours sont flexibles, afin que concilier la création d’entreprise et la formation en ligne soit naturel.

En savoir +

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[Podcast Joboscope] Épisode #1 : Commercial 

Par : Nora Leon

« J’avais un directeur commercial qui disait toujours que dans ce métier, il faut être l’inverse d’un crocodile, c’est-à-dire avoir une très petite gueule et de très grandes oreilles ». Edouard Ramspacher

Un bon vendeur serait donc quasi-muet ? Cela ne correspond pas forcément à l’image qu’on se fait du commercial insistant, mais en fait, ce sont la capacité d’écoute et d’adaptation qui font l’étoffe d’un excellent commercial… Et si vous en appreniez plus sur ce métier aux nombreuses facettes ?

* *

On passe ⅓ de notre vie au travail. Autant faire un job qu’on aime ! OpenClassrooms veut vous aider à trouver un métier qui vous donne envie de vous lever le matin. En écoutant le podcast le Joboscope, vous vous ferez une idée du quotidien d’un commercial : 

  • Quelles sont ses missions au sein de structures de toutes tailles et tous secteurs 
  • Quels sont les avantages et inconvénients du métier, sans tabou 
  • Comment on y arrive et quelle évolution est possible 
  • Qu’est-ce qu’on gagne dans le métier, toujours sans tabou. 

* * *

Dans l’édition Commercial – Chargé(e) d’affaires, trois professionnels discutent de leur métier avec Marion Armengod, journaliste et modératrice. À la date d’enregistrement, Camille Lebœuf est Business Developer chez JobTeaser, une start-up du milieu RH, Edouard Ramspacher travaille chez High Flyers Agency, un cabinet de recrutement, et Jules Guiton fait partie du groupe Orange. Si leurs postes auront peut-être évolué lors de votre écoute, leurs témoignages n’en restent pas moins actuels !

En écoutant l’épisode, vous apprendrez que vendre n’exige pas d’insister. Pour Jules, « Quand le besoin existe et qu’on vend un produit dont l’intérêt est réel, il n’y a pas besoin de forcer la vente !« . Pour lui, « Être commercial(e), c’est l’école de la vie professionnelle« . Envie de savoir pourquoi ? 

En écoutant l’épisode, vous démêlerez aussi le quotidien des différentes spécialités de la vente : Inside Sales, Key Account Manager, Business Developer… 

« Plus on arrive sur de l’account management, et moins on va avoir le droit de chasser à tout prix pour augmenter le chiffre d’affaires ». Jules Guitton

* * *

Vous entrerez dans les coulisses d’une journée en tant que commercial. Vous saurez dans le détail le temps que l’on passe rendez-vous client, à prospecter, à établir des propositions, à faire du suivi avec les clients du portefeuille. Et ce, dans différentes entreprises, qui évoluent dans des secteurs très divers.

Vous entendrez les confidences des trois professionnels sur leur métier et leur manière de l’exercer. C’est sans tabous, promis !

« J’ai appris beaucoup sur comment pensent les gens, comment ils fonctionnent ».
Edouard

« Tu peux faire les choses parfaitement et avoir de très mauvais résultats ». Jules

« Je n’étais pas du tout formée à ce métier au départ. J’ai tout appris sur le terrain ».
Camille

« Parfois on peut avoir des clients qui dépassent des limites. Qui nous appellent par exemple à 20h30 trois ou quatre fois à la limite de l’insulte parce qu’ils considèrent qu’on est à leur service. C’est délicat ».  Jules 

« Ce que j’adore dans mon métier c’est le niveau d’autonomie et de liberté qu’on a ». Edouard

J’écoute le podcast !

Le Joboscope Commercial sur Ausha
Le Joboscope Commercial sur Apple Podcasts

Le Joboscope Commercial sur Spotify
Le Joboscope Commercial sur Deezer 
Le podcast est également disponible sur les autres plateformes d’écoute.

Envie d’apprendre ce métier chez OpenClassrooms ?

OpenClassrooms est une école en ligne qui propose des formations en ligne certifiantes ou diplômantes pour apprendre les métiers du numérique. La formation « Attaché Commercial », d’une durée de 6 mois (1 an en alternance) débouche sur un niveau bac +2 au RNCP (Répertoire National des Certifications Professionnelles). 

À lire ensuite

10 bonnes raisons de devenir commercial

Commercial, un métier polyvalent

 

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Vendre à distance : les clés pour réussir 

Par : Nora Leon

Mon a priori sur mon métier était qu’il fallait créer une relation en physique avec le client… Pendant le confinement, j’ai remarqué qu’on pouvait axer ce lien sur des points qui n’auraient pas été approfondis en physique, pour vendre à distance.

Vincent Hammoudi, Account executive chez OpenClassrooms

Si personne ne s’attendait au confinement, une chose est sûre : il aura profondément modifié le monde du travail. Selon une étude de Malakoff Humanis, 84% des professionnels souhaiteraient continuer le télétravail après la crise du Coronavirus. Parmi leurs arguments, la souplesse et la flexibilité (80%), l’autonomie accrue (44%) et la conciliation vie pro-vie perso (42%) qu’apporte cette modalité.

Si la tendance est unanime — le télétravail gagne du terrain —, est-il adapté à tous les métiers et contextes ? 

En tant que commercial, il est communément admis que la présence physique peut faire basculer une vente. On construit une relation, et les différents canaux à distance (mail, téléphone, messages…) sont couronnés par les sacro-saints rendez-vous physiques. Dans un métier où le langage corporel, l’intonation de la voix, l’adaptation de argumentaire aux réactions de l’interlocuteur font beaucoup, se voir semble clé. Pourtant, du 17 mars au 11 mai 2020, tous les business developers de France ne se sont pas arrêtés de travailler. Pour ceux encore en activité, la vente à distance contrainte et forcée a souvent eu des résultats probants ! 

Vincent est Senior Strategic Account Executive au sein de l’école en ligne OpenClassrooms. Il a été agréablement surpris par sa capacité à vendre 100% à distance. Dans cet article, vous découvrirez au travers son l’expérience :

  • quelle organisation, matériel et outils privilégier à distance
  • comment créer le lien de confiance et relancer
  • les éléments très positifs qu’amène cette façon de vendre. 

Vente à distance = matériel et organisation au top 

Il va sans dire qu’à distance, un ordinateur qui rame ou une caméra qui saute envoient des signaux négatifs à un client potentiel. Avant toute chose, Vincent conseille de faire des tests techniques entre collègues. Pour garantir le succès du cycle de vente, il faut idéalement : 

  • une bonne connexion Internet
  • un ordinateur avec de la mémoire vive, un micro et une caméra fonctionnel
  • les accès à tous les outils utilisés pendant le cycle, prêts à l’emploi
  • le téléphone professionnel chargé et prêt à l’emploi, s’il fait partie de vos outils.

Quoi qu’il arrive, soignez le cadre. Assurez-vous que l’image soit nette, que la connexion Internet soit bonne et que votre fond soit professionnel. Dans le cas contraire, cela aura un mauvais impact sur le rendez-vous.

Quelques outils qui peuvent s’avérer utiles : 

  • La suite Google, notamment Google Doc et Google Slides
  • Google Hangouts, Zoom ou Skype pour les rendez-vous vidéo
  • Concord, Universign, YouSign, Docusign… pour signer un devis ou un contrat en ligne.

De même, il faut encore plus s’organiser qu’en présentiel.

  • Structurer les réunions, avec un objet, l’envoi de l’agenda point par point, le temps de réunion toujours respecté. Laisser la parole au client et prendre des notes, prendre la peine de reformuler les points saillants pour créer le dialogue.
  • Organiser le cycle de vente pour créer une relation client. Se mettre un agenda précis de quand rappeler, quoi envoyer, et s’y tenir, est important.

Comment établir le lien de confiance en rendez-vous en ligne ? 

Une fois les questions technique et organisationnelle réglées, une vente reste un processus relationnel, où l’un des enjeux est d’établir une relation de confiance avec le futur client. Oui, il a besoin de ce que vous proposez. Oui, vous vous adaptez à sa demande. Oui, vous êtes disponible, à l’écoute, réactif

Au niveau du cycle de vente, l’étape de la prospection est inchangée. Selon Vincent, « l’immense majorité du démarchage se fait dans tous les cas par email ou téléphone »

Pour l’étape de présentation du produit ou service ainsi que les relances et le closing, certaines bonnes pratiques sont à mettre en place : 

 

  • Surjouez un peu vos émotions pour qu’elles soient entendues même sur caméra.  « Je ne suis pas quelqu’un qui sourit beaucoup, mais j’essaie de sourire plus en visioconférence qu’en vrai. Cela permet de tirer parti du langage du visage », explique Vincent

 

  • Écoutez et relancez. Sur ordinateur, garder l’attention de son interlocuteur est un défi. Lui offrir une qualité d’écoute irréprochable et mobiliser son attention en le faisant parler est donc clé. Selon Vincent, « l’un des défauts des commerciaux est de faire de grands monologues. Au contraire, à distance, je marque mes temps de pause pour montrer ce que mon corps dit et laisser s’exprimer le prospect. Je rebondis sur son besoin plutôt que de dérouler un discours préparé. Je suis encore plus dans l’échange« . 

 

  • Observez et adaptez-vous. « Il faut redoubler de vigilance pour voir si l’on perd son interlocuteur. Il faut repérer si son regard se perd, par exemple, pour moduler son discours ou relancer. Il y a une pression sociale à mettre sa caméra si l’autre la met, donc toujours commencer par mettre la sienne montre l’exemple. Si la personne ne la met vraiment pas, ce n’est pas grave, elle verra tout de même nos expressions« , assure Vincent. 

 

  • Trouvez-vous des points communs. Que ce soit pour briser la glace ou pour créer une relation de confiance, connaître les caractéristiques de son prospect est important. Internet et LinkedIn sont des outils, tout comme Whatsapp. « Avant un rendez-vous, je regarde si mon interlocuteur a une photo sur Internet, ou même une vidéo. Cela m’aide de voir ses expressions, de comprendre son rythme de parole (pour savoir où je pourrai le couper), de voir comment la personne réagit si elle est contredite, etc. Outre cela, se renseigner sur sa personnalité et ses centres d’intérêts est précieux. On peut enregistrer le numéro d’un prospect et consulter sa photo Whatsapp. On a parfois des surprises ! Une photo professionnelle ou au contraire une en train de faire du parapente apportent des infos. Si on arrive habilement à amener le sujet des parapentes, il y a des chances que ce prospect se souvienne de moi comme quelqu’un avec qui il a parlé de sa passion…« . 

 

  • Redoublez de réactivité. Par rapport à un rendez-vous physique, il faut donner d’autant plus d’éléments à quoi se raccrocher. « Le client n’a pas eu de carte de visite ni de documentation en main propre… Il faut donc lui envoyer des éléments matériels concrets dans la journée. Si j’ai tous les éléments, j’envoie même directement le devis !« . Selon Vincent, si on est le plus serviable, on peut même déclencher le biais de réciprocité, qui pousse une personne avec laquelle on a été généreux à nous répondre et à nous être favorable. À bon entendeur…

Il y a une sorte d’impatience en ligne, qui fait que le commercial le plus réactif deviendra celui dont le futur client se souvient

Comment bien relancer à distance ? 

Le rendez-vous s’est bien passé… Mais tout reste souvent à faire ! Vendre est, d’autant plus à distance, un processus continu

Le closing n’existe pas forcément à un moment T. Je pense vraiment qu’il faut apporter de l’expertise et du conseil tout du long. Et donc ça, ça peut se faire en ligne ou pas. Le sujet du relationnel peut être un obstacle, mais seulement si on n’arrive pas à rester dans la tête du client.

Tout cela suppose : 

  • d’être réactif par email, mais ça, c’est le B.A-ba.
  • de décrocher son téléphone. « Cette présence doit être accrue, mais pas intrusive », précise Vincent.
  • de mettre les SMS ou Whatsapp à profit : moins intrusif que le téléphone, mais pratique pour les petites piqûres de rappel.
  • de proposer un rendez-vous informel : « on peut proposer de déjeuner en dehors du cadre de travail, en respectant les gestes barrière« .
  • de se projeter dans le relationnel, en proposant de fêter cela quand ce sera possible en physique.

J’ai récemment signé un contrat. Assez naturellement, ma cliente m’a dit qu’on fêterait ça ensemble à l’occasion. Mine de rien, c’est aussi le fait de l’avoir eue 3 ou 4 fois par semaine au téléphone ou via texto avant qui a rendu cette relation informelle naturelle.

Vendre à distance, quels avantages ? 

Outre les freins qu’il a pu contourner, Vincent a trouvé pas mal d’aspects positifs au fait de vendre à distance :

  • le fait de multiplier les points avec son interlocuteur nous permet de creuser son besoin encore plus que ce qu’on ferait physiquement. 
  • le lieu de rendez-vous est neutre, on n’est pas chez le client où il aurait l’avantage.
  • on peut plus rapidement définir si on perd son temps (si le client ne pose aucune question, est distrait, ne relance pas…) et plus vite passer à autre chose puisqu’on n’a pas pris du temps à le voir en physique. C’est plus efficace.

Conclusion : une méthode applicable à tous les secteurs et produits ? 

Vincent ne l’aurait jamais cru avant le confinement… Mais il a visité une maison par vidéo interposée, et certains de ses amis ont réussi à vendre des Tesla à distance. Même dans le cadre d’un produit de luxe, onéreux et très personnalisé, la vente à distance semble donc possible

Si les ventes en cycles court, avec un choix de produit restreint ou la vente de logiciels restent les plus propices à la vente à distance, il est donc néanmoins possible d’avoir des résultats aussi avec d’autres produits. Ces découvertes ouvrent des voies nouvelles à la fonction commerciale, dans un contexte où le télétravail semble devenir non plus l’exception… mais la norme.

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Un stage décisif pour faire évoluer la carrière de Carole

Carole Dacquay s’est spécialisée dans le droit public pendant 5 ans avant de découvrir à 33 ans toute l’ampleur de ses compétences en gestion de projet multimédia. Aujourd’hui, elle est designer et cheffe de projet à Nice. Portrait.

[À découvrir : notre formation chef de projet digital en ligne].

Des affinités avec l’informatique

C’est hors caméra que Carole nous détaille une carrière déjà solide comme juriste experte dans les marchés publics. Impossible alors de ne pas s’interroger : d’où venait ce soudain besoin de reconversion professionnelle avec OpenClassrooms ? Carole nous raconte comment elle a pris goût à la gestion de contenus numériques au sein de son ancienne entreprise : “Je préférais booster les supports digitaux, réaliser des films promotionnels et imaginer des stratégies innovantes plutôt que de manier le code de la commande publique.” 

Forte d’une passion pour les gadgets informatiques, elle s’était d’ailleurs déjà formée à distance pour obtenir un permis dédié au pilotage de drones.

Carole se lance donc dans une formation en ligne en gestion de projet. La qualité de ses livrables sur des exercices pratiques laisse pantois tous ses mentors. Après 8 mois de formation (et donc en avance de 4 mois sur la durée moyenne de cette formation), cette diplômée en master Immobilier & Urbanisme (bac +5) maîtrise désormais sur le bout des doigts l’ergonomie web et la suite Adobe. 

De juriste à designer

“Je me suis d’abord inscrite sur OpenClassrooms pour valoriser mes compétences transverses : rédaction et animation, notamment. C’est ensuite la lecture d’un article en ligne sur les parcours diplômants qui m’a motivé à consulter différentes offres d’emploi, puis à suivre le cours d’initiation à la gestion de projet agile”.

Carole décide tout d’abord de s’inscrire sur OpenClassrooms pour valoriser ses compétences transverses (rédaction et animation, notamment). C’est la lecture d’un article en ligne sur les parcours diplômants qui la motive à consulter différentes offres d’emploi, puis à se renseigner sur la gestion de projet agile avec le cours initiez-vous à la gestion de projet agile. “Dès lors, je ne me voyais plus faire marche arrière !” Carole profite d’une suppression de poste dans son entreprise pour négocier une rupture de contrat à l’amiable. Elle tente enfin une dernière expérience dans le secteur juridique pour se résoudre une bonne fois pour toute à changer d’environnement professionnel.

Difficile pourtant de s’asseoir à nouveau sur les bancs de l’université pendant 3 ans. Alors que son agence Pôle emploi ne finance pas les cursus distanciels, Carole trouve tout de même le moyen de conserver ses indemnités en actualisant chaque mois un statut de demandeuse en formation. Son instinct l’oriente vers le parcours Expert en stratégie marketing et communication d’OpenClassrooms… Elle se décide néanmoins pour une formation en design, car “seul un parcours en design pouvait satisfaire [sa] fibre créative et [sa] curiosité pour les langages du web (HTML/CSS) !” 

Lors de sa première visioconférence, Carole rencontre son mentor Cédric Law-Dune. Il lui propose de modifier l’ordre des projets afin de bien personnaliser son accompagnement. Ils vont aussi faire preuve de patience afin de profiter de la convention de stage proposée par OpenClassrooms à partir de la validation de son troisième projet. Finalement, les mentors validateurs confirment à l’unanimité les 6 étapes de son parcours.

Une expérience professionnelle décisive

Le stage réalisé par Carole la conforte vite dans son choix. Suite à un premier entretien pour un poste de designer, elle relance le Centre d’Innovation et d’Usages en Santé (CIUS) cofondé par le CHU et l’Université de Nice. En tant que chargée de communication, elle utilise les acquis de ses cours et de ses projets afin de piloter la refonte intégrale d’un site Internet. C’est cette nouvelle expérience qui lui donne l’occasion d’asseoir la qualité de ses recommandations et de ses infographies (Adobe Capture & Illustrator). Sa présentation des différents livrables au comité de direction du CIUS est couronnée de succès. Carole signe sans hésiter un CDD d’un an renouvelable aux missions ambitieuses débloqué grâce au financement d’une nouvelle campagne anti-tabac. 

Des parcours comme celui de Carole, il y en a probablement des milliers chaque jour dans le monde. En tant que mentor OpenClassrooms, je dois dire que c’est ce genre de réussite qui me pousse à être moi aussi au top, à chaque entretien. Car si la motivation des élèves est le premier facteur de réussite, je crois (et j’espère) que les échanges professionnels y participent beaucoup. “Il n’y a pas de hasard, il n’y a que des rendez-vous” (Paul Eluard). À mon échelle, je tente d’y contribuer. Et cela m’enrichit indéniablement jour après jour.

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Rétrospective : la Pitch Battle commerciale

Par : Nora Leon

Le Ventil’hacheur va-t-il provoquer la faillite de Cooking Chef ? Grave question… Sur laquelle les spectateurs en délire de la Pitch Battle d’OpenClassrooms le 7 novembre dernier ont à présent un avis… Plutôt tranché. 

À l’occasion de la sortie de la formation Commercial – Chargé d’affaires, quatre commerciaux chevronnés se sont affrontés avec fougue sur deux exercices ardus voire impossibles : 

  • la transformation d’un objet du quotidien pour le vendre
  • et des argumentaires délicats à soutenir, sauf pour l’avocat du diable. 

Convaincre un lion de devenir vegan, mission impossible ? Pas pour Elliot Nakache, Business Developer chez LemonTri, qui a bravement relevé ce défi. De même, Adrien Gaucher de chez Spendesk nous a convaincus que le dernier métier d’un monde post-apocalyptique serait celui de commercial ; Camille Sampoux de Toucan Toco qu’il valait mieux se carapater sur Mars, et Samia Arfaoui d’OpenClassrooms est parvenue à nous faire avaler qu’un régime riche en burgers était excellent pour la santé. 

Leurs performances ont été évaluées par un jury attentif et impartial : Sarah Azan de Babbler, Pierre-Michel Couturier de Dreamcatcher Sales, et Jenny Tordjman de Goodeed. Ces professionnels nous ont fait l’honneur et le plaisir de rendre cette compétition… Encore plus féroce.

Vous brûlez de voir ou revoir les moments forts de cette soirée haute en couleur (du violet, évidemment) ? Et de découvrir QUI remporté le Prix du Public et le Grand Prix ? Suivez le guide !

Leurs performances vous ont convaincu et vous souhaitez aussi apprendre le métier de chargé d’affaires ? Rendez-vous sur la page de la formation commercial pour vous inscrire.

Encore des questions sur nos formations diplômantes avec l’emploi garanti ? Les conseillers pédagogiques seront ravis de vous répondre.

Envie d’en lire plus sur ce métier ? Par ici :

10 bonnes raisons de devenir commercial

Commercial, un métier polyvalent

Coup d’œil par-dessus l’épaule d’une chargée d’affaires B2B

 

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Commercial, un métier polyvalent

À la recherche d’un métier très recherché par les recruteurs ? Le deuxième le plus recherché juste après les artisans qualifiés selon LinkedIn, est celui de Commercial, encore appelé Attaché Commercial, Chargé d’Affaires ou Business Developer en anglais. C’est aussi le premier emploi à avoir été le plus recherché mi-2020 après le premier confinement en France.

Qu’est-ce qu’un commercial ?

Son visage a énormément évolué avec l’avènement du numérique. Aujourd’hui, tous les commerciaux font l’usage quotidien des outils tels que les réseaux sociaux ou encore les CRM (les logiciels faits pour suivre la relation avec un client). D’où un métier proche de l’innovation et du numérique.

Malgré cela, cette fonction reste fondamentalement humaine : le nerf de la guerre lorsqu’on vend reste d’écouter son client pour résoudre ses problématiques au mieux. C’est de cette manière que les meilleures relations commerciales se tissent et que les clients deviennent fidèles et ambassadeurs d’une marque.

Attaché commercial

[À lire : 10 bonnes raisons de devenir commercial]

Comment exercer ce métier ?

Envie d’en savoir plus sur ce métier ? L’école en ligne OpenClassrooms propose la formation Attaché commercial en 6 mois. 

Elle est disponible 100% en ligne, et elle s’effectue sur des projets concrets pour apprendre le métier par la pratique.

Chaque étudiant est suivi individuellement par un mentor qui exerce déjà un métier commercial depuis plusieurs années, qui l’aide à mener à bien ses projet pratiques.

Vous trouvez un emploi, garanti ou remboursé ! Vous pouvez même trouver un emploi dès le premier jour en choisissant la formation en alternance.

Si vous souhaitez en discuter avec un conseiller pédagogique, écrivez-nous.

Podcast Joboscope, attaché commercial

Envie d’en écouter plus sur ce métier ?

Écoutez le podcast « Le Joboscope » qui passe la fonction commerciale au microscope, sur Ausha, Apple Podcasts, Spotify, Deezer, Podcast français et les autres plateformes d’écoute.

Vous y entendrez trois professionnels vous raconter leur métier, depuis des entreprises très différentes.

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Coup d’œil par-dessus l’épaule d’une chargée d’affaires B2B

Par : Nora Leon

Vendre un produit en soi ne m’intéresse pas. Ce que j’aime, c’est l’aspect psychologique et la connexion aux autres. Cela me fascine de voir comment l’écoute active et la recherche de solutions pour un client peut transformer un non en franc oui.

Commercial. Les clichés sont nombreux et tenaces au sujet de ce métier. On  s’imagine un VRP engoncé dans son costume, avec une petite mallette et des chaussures usées à force d’arpenter les couloirs de ses clients. Vous le voyez ? Julien appelons-le ainsi est itinérant. Son job, c’est l’enfer : vendre  son produit à des gens qui n’en ont pas besoin. Et il rame, il rame… Effectivement, vu comme cela, être commercial c’est pas funky.

Mais non ! La réalité de ce métier est tout autre. Ces clichés appartiennent à un autre temps, et aujourd’hui, les commerciaux sont le plus souvent amenés à vendre un produit passionnant. Ils exercent un métier polyvalent (il est difficile de s’y ennuyer), au contact avec l’humain (qui enrichit beaucoup), avec des surprises liées aux particularités de chaque client. Samia, qui suite à des études littéraires et plusieurs formations commerciales, évolue dans la vente depuis près de vingt ans, nous invite à faire un scan de son poste.

Une semaine type avec Samia

Samia est Senior enterprise sales au sein de l’école en ligne OpenClassrooms, soit commerciale B2B expérimentée. Lorsqu’on lui demande à quoi elle occupe son quotidien, elle nous dépeint un emploi multi facettes, dans lequel il paraît difficile de s’ennuyer.

Ma mission consiste à faire de la prospection auprès de grands comptes. Une fois les contrats signés, je fidélise nos clients et m’occupe de ce qu’on appelle l’upselling, c’est-à-dire leur proposer des services complémentaires”.

Pour Samia, pas de journée type. Sur une semaine, elle est environ 50 à 60% à l’extérieur, en rendez-vous client. Dans un monde idéal, elle a un rendez-vous par jour. Ce mois-ci, elle en a décroché 22. Sur son temps au bureau, elle se réunit avec les équipes pour s’assurer de la correspondance entre les besoins clients et l’offre.

Et elle prospecte aussi et répond à des appels d’offres. “La prospection prend pas mal de temps : c’est un travail d’investigation comme le ferait un enquêteur. Il faut se concentrer pour parvenir à un tir chirurgical, c’est-à-dire cibler le bon interlocuteur au bon moment. Mieux on le définit, plus on gagne de temps pour la suite du processus”, assure Samia.

Enfin, elle alloue toujours un temps pour répertorier ses prises de contact dans le CRM (Customer Relationship Manager, le logiciel pour suivre la relation avec les prospects). Grâce à cela, elle conserve l’historique des échanges. “Nous devons garder l’historique pour élaborer des propositions pertinentes. Ces notes sont précieuses car elles permettent de faire un suivi des opportunités”.

Passons la porte d’un rendez-vous  

Que se passe-t-il en rendez-vous d’affaires ? Samia nous y invite. 

Plusieurs types de rendez-vous existent. Il s’agit soit d’un rendez-vous de découverte des besoins, soit d’un rendez-vous de suivi pour rendre la proposition ou pour l’affiner. Je propose systématiquement un ordre du jour au prospect. Cela permet de cadrer le rendez-vous et de gagner en efficacité. Lorsqu’il s’agit d’un premier rendez vous, la personne parle d’abord de son entreprise, de son rôle et de ses besoins. Plus j’en sais, mieux je peux adapter ma présentation de l’offre. Cela requiert d’être vif et de s’adapter en temps réel. À la fin du rendez-vous, je récapitule les points sur lesquels je dois revenir vers lui, et nous convenons des prochaines étapes”. 

En ce moment, Samia travaille sur un contrat pour un grand  groupe du luxe. Elle nous explique le processus. “Nous avons des entrées dans différents départements. Cela implique à chaque fois de ressortir son bâton de pèlerin pour convaincre de nouveaux interlocuteurs… mais cela rend le dossier intéressant et dynamique…”

Je sais que si une porte se ferme, je vais pouvoir rentrer par la fenêtre.

Cette expression allume peut-être une loupiote dans votre tête, cher lecteur. Les commerciaux sont-ils des harceleurs ? Ce n’est pas le tableau que nous dépeint Samia.

Pour moi, il faut vraiment en finir avec l’image des commerciaux hargneux et bourrins. Au contraire, si les compétences techniques sont faciles à acquérir, les qualités humaines qui font de vous un bon vendeur sont subtiles.

« Il faut faire preuve d’empathie, avoir une grande capacité d’écoute et d’adaptation, et savoir gérer les silences. Un bon commercial qui se perd dans un long monologue sans écouter son client n’a aucune chance de signer. En revanche, celui avec une intelligence émotionnelle forte et qui instaure une discussion franche et pérenne transformera des “non” en “oui”. Enfin, l’intuition est une précieuse alliée. Cela m’arrive souvent de sentir que mon client n’est pas allé au bout de son idée, de creuser avec une question et de me retrouver devant un océan de possibles liés à son besoin, où je peux proposer des solutions adaptées.

C’est ça qui est grisant dans ce métier : c’est en étant vraiment tourné vers l’autre qu’on signe.

Au cœur des montagnes russes

De fil en aiguille, Samia nous décrit un métier fait de contrastes. Bureau ou extérieur, des clients aux personnalités et aux enjeux divers, des comptes sur des secteurs opposés, des périodes d’échecs répétés et des succès éclatants.

La posture du chargé d’affaires doit être celle d’un consultant, explique-t-elle. Au-delà d’apporter du revenu, on accompagne des clients dans leurs défis, leurs enjeux. On leur apporte de véritables solutions.  II faut savoir être créatif et force de proposition : c’est passionnant”. 

L’envers de la médaille, c’est que ces métiers de vente exigent d’être persévérant. Samia nous mentionne trois freins et les solutions pour réussir : 

  • Maintenir le mental.Prospecter suppose de se confronter à beaucoup plus de refus que de signatures. Pour autant, il faut garder sa force psychologique pour aller de l’avant. On peut s’impliquer des mois sur un dossier avant de le voir capoter. Il  faut se relever, car l’état d’esprit positif fait partie des qualités d’un bon commercial. Je crois au principe de la loi de l’attraction. Quand on visualise le succès, il finit par se présenter.
  • Accepter de n’avoir aucune prise sur les processus de décision des entreprises. “Parfois, une signature prend tant de temps que toute l’équipe a changé et qu’il faut repartir de zéro. Là, l’important est de ne pas se décourager et de continuer à construire pour signer sur le moyen voire le long-terme”.
  • Ne pas se laisser déstabiliser ni manquer de respect. “Parfois les prospects utilisent des techniques afin de mettre les commerciaux mal à l’aise. Une fois, un directeur des achats a dit d’un ton condescendant alors que j’étais juste à côté : “alors elle, elle va sortir d’ici…”. J’ai répondu avec un grand sourire que j’étais ravie de son accueil chaleureux.  Il ne s’attendait pas à ma réaction et est redescendu tout seul. En tant que chargé d’affaires, il faut garder son calme, avoir du leadership afin de recadrer son interlocuteur. Il est capital d’asseoir sa légitimité de manière assertive. Plus on maîtrise son discours, plus on peut s’appuyer sur son expertise métier”.

Pour Samia, ces défis font l’intérêt de son métier. C’est justement parce que réaliser une vente est un processus complet qu’elle l’aime. “J’adore vendre. Il faut être un stratège, un fin communicant, méthodologique et être capable de s’adapter aux individus. Je vois la phase de négociation comme un jeu et le closing comme celle où je gagne la partie. Le moment où je signe un énorme deal après des mois de négo vaut bien tous mes efforts”. 

J’aime le commerce car il s’agit aussi et souvent de victoires collectives. Lorsque j’étais manager d’une équipe hyper efficace de 10 personnes, nous avons signé 42 millions d’euros et avons ainsi doublé le chiffre d’affaires en un an. Un résultat tangible… ces fiertés-là n’ont pas de prix.

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10 bonnes raisons de devenir commercial

Par : Nora Leon

Vendez-moi ce stylo” : tout le monde a déjà été confronté à cette question en entretien d’embauche ; même le grand Leonardo DiCaprio dans le film le Loup de Wall Street. Et ce, pour un poste de commercial ou non. Et pour cause, savoir vendre requiert des qualités utiles dans bien des professions : une écoute hors norme, une bonne expression orale, une force d’argumentation, de la passion et une grande adaptabilité à son auditoire. 

Ces compétences sont recherchées par les recruteurs, mais ne vont pas de soi. D’ailleurs, peu de profils sont formés et disponibles pour prendre les postes commerciaux. C’est la raison pour laquelle devenir attaché commercial est une opportunité. Voici pourquoi.

1- Les recruteurs se les arrachent

Plus de 200 000. C’est le nombre de commerciaux qui manqueraient aujourd’hui en France. Selon une étude Manpower, la pénurie de profils qualifiés dans le métier n’aurait jamais été aussi criante depuis 12 ans. Les commerciaux étaient les profils les plus recherchés entre les deux confinements de 2020.

Quelle que soit la région ou même l’envie d’international du futur diplômé, pas de risque donc de peiner à trouver un emploi en tant que chargé de clientèle ou commercial.

2- Pas besoin de longues études

Contrairement à des emplois tout aussi techniques et bien payés (dans la data ou la cybersécurité par exemple), pas besoin de faire de longues études pour devenir commercial. 

À titre d’exemple, la formation attaché commercial d’OpenClassrooms dure en moyenne six mois. Pour la suivre, aucune formation préalable n’est demandée, pas même le Bac. Suite à cette formation, les étudiants sont titulaires d’un diplôme reconnu par l’État et ont acquis les compétences adéquates pour trouver un poste en tant que chargé de clientèle, d’affaires ou encore chef de ventes.

3- Des salaires attractifs, qu’importe l’expérience

Puisque le métier est en tension, les profils commerciaux sont aujourd’hui recherchés par les employeurs. Ces derniers les contactent régulièrement, pour leur proposer des postes polyvalents et au salaire avantageux, comprenant à la fois un variable souvent intéressant et des avantages en nature (mutuelle, CE, etc). 

À titre d’exemple, l’étude UpToo réalisée en 2019 sur plus de 50 000 commerciaux confirme que le salaire moyen d’un jeune diplômé est en France de plus de 34 600€, et que le salaire moyen des commerciaux en France est de 49 700€ comprenant 11 000€ de variable. 

En outre, les salaires de base des commerciaux sont assortis de rémunérations variables d’équipe ou individuelles qui permettent souvent d’accéder à des rémunérations importantes en cas de réussite des objectifs.

4- Une fonction très polyvalente 

Le métier de commercial est passionnant car aucune journée ne ressemble à une autre. 

Parmi les missions des professionnels du milieu, on retrouve de la stratégie (définir les messages clés pour vendre un produit ou un service, choisir les marques à démarcher…), de la prospection, la conduite de rendez-vous clients, de la négociation, de la fidélisation client et d’autres missions diverses.

5- Ne pas être assis sur une chaise toute la journée

Être en charge d’un portefeuille client signifie dans la plupart que le commercial lui rende visite. Le métier de chargé de clientèle comporte donc des déplacements, et le métier de chargé de secteur d’autant plus. Si une personne souhaite donc être souvent hors des bureaux, elle peut donc choisir un poste avec une composante forte de rendez-vous, voire même des déplacements professionnels fréquents.

6- Développer des qualités humaines précieuses

Pour exceller en tant que chargé d’affaires, certaines compétences comportementales sont utiles : 

  • La capacité à parler en public pour présenter une offre ou un service ; 
  • L’empathie et l’analyse psychologique fine de son interlocuteur ; 
  • La faculté de s’adapter à l’autre dans une discussion ; 
  • Savoir travailler en équipe 
  • La persévérance et la patience… 

Ces qualités sont nécessaires dans le domaine de la vente et également dans d’autres spécialités : le service client, la communication ou encore le marketing.

7- … Ainsi que des compétences recherchés 

Un bon commercial sait démarcher des clients, prendre contact, argumenter, négocier, établir et signer un contrat de vente, fidéliser une clientèle, a un excellent relationnel et la faculté à gérer plusieurs dossiers en même temps tout en sachant les prioriser.  

Là aussi, ces compétences peuvent être mises en avant auprès des recruteurs.

8- Voir directement l’impact de son travail

Selon Region Jobs, 90% des patrons estiment que la fonction commerciale est au cœur de l’entreprise. Car quoi de plus précieux pour elles que de démarcher, convaincre et fidéliser leurs clients ? 

Le résultat des commerciaux se répercute directement sur la santé de l’entreprise, ce qui peut être très motivant si l’on aime savoir comment on contribue à la bonne santé de l’entreprise au quotidien.

9- Avoir des perspectives d’évolution riches 

Après quelques années d’expérience, le nombre de clients s’élargit, tout comme les responsabilités. 

L’attaché commercial peut évoluer vers un poste de :

  • Business developer / Responsable de développement commercial 
  • Account Manager / Responsable Grands Comptes 
  • Spécialiste d’un secteur d’activité ou de l’international 
  • Et par la suite gérer une équipe de commerciaux en devenant Manager / Directeur commercial.

Les évolutions transversales sont aussi possibles. Ainsi, les postes en marketing, achats, service clients en France et à l’international sont des options après un début de carrière comme chargé d’affaires.

10 – Une école entrepreneuriale 

Tout projet entrepreneurial nécessite de définir un argumentaire de vente, de prospecter pour trouver des clients, de les convaincre et de les fidéliser. 

Avoir expérimenté le cycle de ventes dans une ou plusieurs structures est donc un fabuleux exercice pour celles et ceux qui rêvent de monter leur propre entreprise. À bon entendeur !

Envie de devenir commercial ? Découvrez notre formation diplômante attaché commercial avec l’emploi garanti.

Ce parcours est disponible aussi en alternance !

Attaché commercial

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